在全球數(shù)字化轉型浪潮中，傳統(tǒng)化工企業(yè)如何借助數(shù)字技術實現(xiàn)轉型升級？作為中國精細化工行業(yè)的領軍企業(yè)，傳化化學通過十余年的數(shù)字化探索，邁向了智能創(chuàng)新的轉型之路。借助紛享銷客 CRM 平臺，傳化化學實現(xiàn)了從客戶管理到生產(chǎn)運營的全鏈路數(shù)字化變革，推動化工行業(yè)數(shù)字化生態(tài)邁向新高度。

在6月6日舉辦的“名城優(yōu)企游學系列活動之走進傳化化學”活動中，眾多業(yè)內精英齊聚現(xiàn)場。與會嘉賓通過精彩分享和現(xiàn)場互動，深入剖析傳化化學在數(shù)字化轉型、CRM 系統(tǒng)應用、AI 技術融合等方面的實踐經(jīng)驗與未來展望。

傳化化學 CIO 吳立斌分享了企業(yè)數(shù)字化轉型之路。傳化化學的 IT 發(fā)展可追溯至1993年，早期主要以基礎業(yè)務支持為主，到2013年引入 CRM 系統(tǒng)，開啟了從業(yè)務支持向業(yè)務賦能、業(yè)務變革的轉型之路。隨著 BPM、SAP、智能制造等系統(tǒng)陸續(xù)上線，逐步構建起以信息安全為底座，涵蓋基礎架構、業(yè)務管理系統(tǒng)、決策支持與業(yè)務創(chuàng)新的數(shù)字架構。

回顧早期的數(shù)字化工作，吳立斌指出了三大核心問題：傳統(tǒng)基礎架構缺乏彈性，尤其在海外網(wǎng)絡體驗與公有云應用上面臨挑戰(zhàn)；系統(tǒng)觸達供應商和客戶的應用較少，上下游協(xié)同生態(tài)圈有待完善；流程優(yōu)化梳理工作量龐大，流程架構體系仍需加強。針對這些問題，傳化化學在業(yè)務管理、流程管理、數(shù)據(jù)管理等方面持續(xù)優(yōu)化，并積極探索 AI 技術的應用。

在具體實踐成果方面，SAP 系統(tǒng)經(jīng)過近十年推廣，已覆蓋傳化化學所有單位，成為支撐倉庫進出、財務業(yè)務及數(shù)據(jù)分析的核心平臺。采購系統(tǒng)歷經(jīng)兩次迭代，有效縮短了需求處理周期和訂單全周期，大幅提升供應商績效考核效率，且通過引入AI技術實現(xiàn)了采購策略的自動化，顯著提高了審批效率。

自從2021年引入紛享銷客 CRM 系統(tǒng)后，傳化化學搭建了 “1+N” 平臺，保證了產(chǎn)業(yè)板塊的統(tǒng)一標準，并賦予九大事業(yè)部一定的靈活性，應用兩年多來為業(yè)務效率提升帶來了顯著效益。運輸管理平臺實現(xiàn)了事業(yè)部運輸管理的集中化與可視化，為后續(xù)成立物流公司奠定了數(shù)字化基礎。在設備管理系統(tǒng)、研發(fā)管理系統(tǒng)、財務共享平臺等方面，傳化化學也取得了顯著成效。

吳立斌強調了 AI 技術在數(shù)字化轉型中的重要性。傳化化學在 AI 應用方面進行了積極探索，例如在生產(chǎn)基地應用 AI 技術提升生產(chǎn)效率和質量控制，在研發(fā)領域嘗試通過 AI 縮短研發(fā)周期，生成新的分子和催化劑。此外，傳化化學還與阿里合作搭建了行業(yè)知識庫，開放給客戶使用，進一步提升了企業(yè)的數(shù)字化服務能力。

傳化化學 CRM 專家江沙分享了傳化化學在 CRM 系統(tǒng)建設與應用方面的經(jīng)驗。自2013年引入 CRM 系統(tǒng)以來，傳化化學的 CRM 項目經(jīng)歷了多次迭代升級，從最初的客戶數(shù)據(jù)管理逐步擴展到銷售機會管理、客戶風險管理、企業(yè)內部流程建設等多個方面。江沙指出，CRM 不僅是數(shù)字化工具，更是企業(yè)管理和戰(zhàn)略落地的重要抓手。

傳化化學的 CRM 系統(tǒng)建設圍繞“以客戶為中心”的理念展開，通過整合客戶數(shù)據(jù)、優(yōu)化業(yè)務流程、強化風險管理，實現(xiàn)了從訂單管理到客戶關系維護的全面數(shù)字化。在客戶數(shù)據(jù)管理方面，傳化化學通過 CRM 系統(tǒng)對客戶信息進行全面收集和分析，形成了詳細的客戶畫像，為精準營銷和個性化服務提供了數(shù)據(jù)支持。

在銷售機會管理方面，CRM 系統(tǒng)幫助業(yè)務員更好地挖掘潛在客戶，提升銷售效率。在客戶風險管理方面，系統(tǒng)通過對客戶交易數(shù)據(jù)的分析，為不同客戶設置風險評級和信用額度，有效降低了企業(yè)的經(jīng)營風險。

江沙表示，傳化化學在 CRM 系統(tǒng)的推廣和應用過程中，特別注重與企業(yè)內部其他系統(tǒng)的集成。例如，CRM 系統(tǒng)與ERP 系統(tǒng)、供應鏈系統(tǒng)、BPM 流程系統(tǒng)等實現(xiàn)了無縫對接，形成了統(tǒng)一的業(yè)務數(shù)據(jù)平臺。通過這種集成，傳化化學實現(xiàn)了從客戶訂單到生產(chǎn)交付的全流程數(shù)字化管理，大大提高了企業(yè)的運營效率和協(xié)同能力。

紛享銷客生態(tài)渠道總監(jiān)孫石磊在演講中探討了 AI 技術如何賦能 CRM 系統(tǒng)，為企業(yè)帶來新增長。他指出，當前企業(yè)面臨的市場競爭加劇、客戶需求多變等問題，要求企業(yè)必須通過數(shù)字化手段提升營銷效率和服務質量。AI 技術的出現(xiàn)為解決這些問題提供了新的思路和方法。

孫石磊認為，AI 在 CRM 中的應用主要體現(xiàn)在多個方面。首先是客戶洞察，通過 AI 技術對客戶數(shù)據(jù)進行深度分析，生成360度客戶畫像，幫助企業(yè)更好地了解客戶需求和偏好。在商機轉化方面，AI 可以通過對歷史數(shù)據(jù)的分析，預測商機的轉化概率，為銷售人員提供精準的跟進建議。此外，AI 還可以自動生成拜訪記錄、會議紀要等，大大減輕銷售人員的工作負擔。

孫石磊強調了 AI 在提升企業(yè)決策智能化方面的作用。通過 AI 技術對業(yè)務數(shù)據(jù)的分析，企業(yè)可以實時了解市場動態(tài)和客戶需求變化，從而快速調整營銷策略和產(chǎn)品方向。例如，通過 AI 驅動的銷售預測模型，企業(yè)可以更準確地預測市場需求，優(yōu)化生產(chǎn)計劃和庫存管理。

在應用案例方面，孫石磊分享了傳化化學與紛享銷客合作的成果。傳化化學通過引入紛享銷客的 AI + CRM 解決方案，實現(xiàn)了客戶數(shù)據(jù)的統(tǒng)一管理和深度分析，顯著提升了銷售效率和客戶滿意度。例如，通過 AI 自動生成的客戶畫像和商機分析，傳化化學的銷售人員能夠更精準地定位客戶需求，提高銷售轉化率。同時，AI 驅動的訂單管理和客戶投訴處理流程，也大大縮短了業(yè)務響應時間，提升了客戶體驗。

在互動交流環(huán)節(jié)，與會嘉賓圍繞傳化化學的數(shù)字化轉型、CRM 應用以及 AI 技術的落地等問題展開了深入討論。

談及數(shù)據(jù)安全問題，孫石磊表示，紛享銷客通過國家三級備案，并采用兩地三中心的數(shù)據(jù)備份策略，確保數(shù)據(jù)的安全性和穩(wěn)定性。他表示，企業(yè)可以選擇將數(shù)據(jù)部署在指定的云平臺上，或者進行本地備份，以滿足不同客戶的需求。江沙還結合傳化化學的實踐，分享了從本地部署遭遇病毒攻擊到遷移至云平臺后穩(wěn)定性提升的經(jīng)歷，強調云服務提供商在安全防護方面的專業(yè)性與優(yōu)勢。

針對 CRM 海外出海業(yè)務部署問題，江沙介紹了傳化化學的實踐，目前亞太地區(qū)業(yè)務基于現(xiàn)有 CRM 系統(tǒng)，通過語言切換滿足本地使用需求，歐美地區(qū)因數(shù)據(jù)安全標準嚴格，正推進與具備海外服務器部署能力的供應商合作。孫石磊補充道，紛享銷客已在 72 個國家提供服務，支持 27 個小語種，在德國法蘭克福設有數(shù)據(jù)中心，可滿足海外業(yè)務的數(shù)據(jù)合規(guī)要求。

關于如何激勵業(yè)務員主動錄入數(shù)據(jù)的問題，江沙分享了傳化化學的經(jīng)驗。初期通過設備補貼降低使用門檻，后期將數(shù)據(jù)錄入與業(yè)務流程綁定，如訂單生成必須完善客戶信息，同時將客戶評級與營銷政策掛鉤，數(shù)據(jù)完善度高的客戶可獲得更優(yōu)惠的價格與更大的權限，形成正向激勵。此外，通過立標桿、公布使用情況、物質獎勵等方式，提升業(yè)務員的積極性。