一、AI 投入產出比的戰(zhàn)略考量

在大環(huán)境不佳的背景下，SaaS 公司面臨 AI 投入的確定性成本，如算力、算法人才等，與回報測算的挑戰(zhàn)。傳統(tǒng)賣工具的回報測算邏輯已隨 AI 時代到來而改變，因此需重新思考 AI 戰(zhàn)略的投入產出比，尤其是在企業(yè)剛理解工具回報邏輯又進入新競爭環(huán)境的情況下。

AI 戰(zhàn)略并非戰(zhàn)術性短期部署，而是企業(yè)從傳統(tǒng)軟件向智能化軟件跨越的時代性轉型。需以終為始制定三到五年規(guī)劃，明確未來商業(yè)模式、產品形態(tài)及所需投入，結合現(xiàn)有資金與產品能力，循序漸進分階段實施，避免因短期投入壓力導致企業(yè) “猝死”。若僅關注當下做幾個 Agent、測算研發(fā)人天與定價，會陷入“戰(zhàn)術勤奮掩蓋戰(zhàn)略缺失” 的誤區(qū)，忽視智能化轉型需在肉體、思想、價值形態(tài)和能力上的全面體現(xiàn)。

單純從戰(zhàn)術角度追逐 AI 熱點，如跟風賣一體機、做 AI 培訓等，雖能短期獲利，但企業(yè)服務的核心是長期為客戶創(chuàng)造價值。若定位為引領行業(yè)的平臺型公司，需思考智能化時代的生態(tài)位與核心能力，按“做一年看兩年想三年” 的邏輯規(guī)劃行動。若僅以生存為目標，可追逐短期熱點，但需明確自身定位。例如，紛享銷客從 2023 年起思考 AI 戰(zhàn)略，2024 年投入研發(fā)，2025 年推出產品前先找原型客戶打造最佳實踐，而非急于售賣概念。這樣做才會更正確的真正的為客戶創(chuàng)造價值。

智能化轉型需企業(yè)與 SaaS 廠商雙向準備，企業(yè)需做好數(shù)據(jù)治理、信息化基礎建設，整合多方數(shù)據(jù)，構建數(shù)據(jù)湖倉平臺，同時提升組織的 AI 意識與規(guī)劃能力；廠商則應聚焦構建平臺型、有行業(yè)智慧、賦能型且安全可信的 AI 產品，打磨底層技術與知識庫，而非盲目堆砌 Agent。當前 AI 仍處初級階段，類似蒸汽機改良后的工業(yè)革命初期，企業(yè)無需焦慮錯失機會，而應理性夯實基礎，待雙方準備成熟后實現(xiàn)雙向奔赴，規(guī)避基礎薄弱導致的 AI 應用失效風險。

二、SaaS 公司的 Agent 產品壁壘

AI 類應用產品的壁壘需基于用戶分層（小企業(yè)、中大企業(yè)、巨型企業(yè)）而定。小企業(yè)需要開箱即用且貼合業(yè)務場景的 Agent 產品，其壁壘在于對用戶需求的敏銳理解及 Agent 構建的敏捷性，需像“細菌” 一樣快速迭代，以適應短周期市場變化；中大企業(yè)既需要成熟 Agent 產品，更需要智能化平臺，該平臺需整合數(shù)據(jù)治理、湖倉一體等底層能力，如 Salesforce 的數(shù)據(jù)云，通過平臺支撐個性化 Agent 構建；巨型企業(yè)則需求智能化能力中心，除產品力外，還需具備服務大客的營銷能力，以應對央國企等大型組織的復雜需求。

中小企業(yè)的 Agent 產品邏輯與 C 端手游類似，需以敏捷迭代為核心。例如，類似 “羊了個羊” 這類爆款小程序游戲，通過快速推出大量應用并精準匹配用戶需求實現(xiàn)收益，中小企業(yè) Agent 產品需具備快速試錯、高頻更新的能力，避免陷入“恐龍” 式的緩慢迭代模式，以在短生命周期內完成市場驗證與價值捕獲。

中大型企業(yè)的智能化平臺區(qū)別于單一 Agent 工具，更強調行業(yè)屬性與底層能力整合。以營銷領域為例，智能化平臺需圍繞銷售業(yè)務場景，集成提示詞工作臺、場景設計器等工具，允許企業(yè)自主構建 Agent，形成“授人以魚 + 授人以漁” 的賦能模式。這與傳統(tǒng) SaaS 的 Paas 平臺一脈相承，均旨在解決標準化產品與個性化需求的矛盾，讓企業(yè)能以最小成本調用底層能力，自主搭建適配業(yè)務的服務，避免陷入項目制外包的 “人力消耗” 困境。

智能化時代對平臺能力提出更高要求。中大型企業(yè)的個性化需求在 AI 驅動下更趨復雜，單一廠商難以覆蓋所有場景，因此平臺需開放能力讓用戶自主構建 Agent。例如，傳統(tǒng) Paas 平臺從 17 年建設到 19 年底才形成競爭力，智能化平臺同樣需要持續(xù)投入，如通過三年以上的底層技術打磨、數(shù)據(jù)治理優(yōu)化及生態(tài)合作，才能形成真正的行業(yè)壁壘，避免淪為簡單的工具供應商。

三、AI 時代"Copy to China"模式的可行性

在 AI 時代，海外如 Salesforce 按調用量收費、某些公司按結果收費的模式引發(fā)對 “Copy to China” 可行性的思考。美國軟件生態(tài)與客戶特性和中國存在差異，技術趨勢、產品方向及商業(yè)理念等層面的經驗可借鑒，例如智能化產品的發(fā)展方向、從賣 license 到賣場景或效果的價值邏輯等，這些具有普適性，復制到中國具有一定可行性。

但在市場推廣與價值傳遞方面，中美差異顯著。美國有成熟的咨詢行業(yè)，顧問能梳理客戶業(yè)務需求，使軟件需求與工具高度吻合；而中國咨詢行業(yè)不發(fā)達，客戶不愿為咨詢付費，甲方選軟件時常模糊自身需求，乙方為中標過度承諾，進場后常需重新梳理需求，導致實施混亂，這要求中國企業(yè)在價值傳導模式上必須創(chuàng)新。

生態(tài)環(huán)境的差異也影響模式復制。海外企業(yè)多聚焦自身定位創(chuàng)造價值，中國市場則存在跟風抄襲現(xiàn)象，競爭激烈。例如不少硅谷技術型企業(yè)來華創(chuàng)業(yè)受阻，而本地廠商如神策等卻能立足，表明簡單復制海外模式難以適應中國競爭生態(tài)。

因此，AI 時代 “Copy to China” 不能簡單肯定或否定?？山梃b海外產品技術方向與商業(yè)邏輯，但需結合中國國情調整市場策略，如適應本土企業(yè)購買習慣、構建符合本地競爭環(huán)境的價值傳導模式，在學習中創(chuàng)新，才能避免 “水土不服”。

四、AI 浪潮下 Go to Market 新范式

在 AI 時代，Go to Market 模式的選擇成為焦點。過往存在 PLG（產品驅動）、MLG（營銷驅動）、SLG（銷售驅動）等模式，如早年有企業(yè)通過龐大銷售團隊地推拓客，也有企業(yè)借助渠道合作擴張。而 AI 時代的核心差異在于，傳統(tǒng)模式過度依賴 PPT 展示、LOGO 墻背書及豪華團隊包裝，客戶難以在短期內辨識產品真實價值，導致 “重宣傳、輕效果” 的荒誕現(xiàn)象長期存在。

AI 時代將催生以 “客戶成功” 為核心的 Go to Market 新模式。因為 AI Agent 的價值最終需通過效果量化，若產品無實際成效，即便采用 PLG 或 SLG 模式也會暴露缺陷。例如，客戶使用產品后，需能明確呈現(xiàn)跟進周期縮短、轉化率提升、人效增長等可計量的價值，而非僅靠營銷話術支撐。

這種模式要求企業(yè)價值邏輯從三個維度重構：產品需成為可量化賦能的工具，服務以客戶成功為導向并計量價值創(chuàng)造，客戶側則以真實案例和口碑為核心主張。例如，不再比拼簽約客戶數(shù)量，而是關注有多少客戶愿以實際效果為產品站臺，形成最佳實踐案例。

該模式的轉變將推動企業(yè)運營模式深度調整。傳統(tǒng)依賴銷售技巧和營銷包裝的邏輯將失效，取而代之的是對“價值實現(xiàn)能力” 的比拼。正如大模型領域企業(yè)面臨的壓力所示，AI 時代唯有真正為客戶創(chuàng)造可感知、可量化的效果，才能在市場中立足，使概念化的營銷手段失去生存空間。

五、 AI 對行業(yè)競爭格局的三重影響與未來趨勢

AI 的到來將強化各賽道的馬太效應。頭部企業(yè)憑借資源、能力及戰(zhàn)略投入優(yōu)勢，更易完成智能化轉型，其復雜業(yè)務場景與強大平臺能力也能為 AI 賦能提供支撐，形成良性循環(huán)。如美國的 Salesforce 等企業(yè)在智能化浪潮中持續(xù)領跑，國內頭部企業(yè)也因品牌、口碑和持續(xù)投入維持增長，而掙扎在生死線的企業(yè)則難以把握機遇，導致強弱差距進一步拉大。

AI 時代可能催生新的行業(yè)黑馬。新技術與新價值范式的出現(xiàn)，可能讓創(chuàng)新者重新定義規(guī)則，使傳統(tǒng)頭部企業(yè)的優(yōu)勢變?yōu)榘?，陷入?chuàng)新窘迫。而 AI 原生公司將獲得與頭部企業(yè)平等競爭的機會，這要求現(xiàn)有企業(yè)在保有優(yōu)勢的同時，警惕新生代創(chuàng)業(yè)者的挑戰(zhàn)，市場格局存在被重塑的可能。

行業(yè)將進入并購整合新時代。SaaS 軟件服務行業(yè)缺乏長尾效應，除頭部企業(yè)外，其他公司生存壓力較大，面臨資本回購等問題。戰(zhàn)略整合成為理性選擇，既能讓被并購企業(yè)借助平臺煥發(fā)新生，也能通過資源整合更好地為客戶創(chuàng)造價值，而非陷入無序競爭。這種整合有利于優(yōu)化行業(yè)格局，以更大的商業(yè)格局面對未來發(fā)展。

AI 的浪潮正推動產業(yè)進入價值重構深水區(qū)，這場轉型的本質是對企業(yè)戰(zhàn)略定力的終極考驗。當技術紅利褪去泡沫，留存的是對商業(yè)本質的堅守——智能化并非工具迭代的百米沖刺，而是組織能力與生態(tài)協(xié)同的馬拉松。企業(yè)需在戰(zhàn)略篤定與戰(zhàn)術敏捷間找到平衡點：既要抵御短期誘惑夯實數(shù)據(jù)基座，又要以開放姿態(tài)重構價值鏈，將 AI 能力轉化為可延續(xù)的業(yè)務基因。這種轉型范式下，行業(yè)競爭從單一產品較量升級為生態(tài)位爭奪，唯有將客戶真實場景與底層技術深度融合，方能在產業(yè)智能化圖譜中刻下不可替代的坐標。